Obchodničina

Obchodování jako takové dělám celý život, ale až v posledních 3 letech jsem si toho začal být vědom.

Among the things you can give and still keep are your word, a smile, and a grateful heart.

Zig Zigglar

No není to nádherné? Narážím tím na takový mýtus, který mají lidé spojený se slovem „obchodník“. Představujeme si člověka, který je slizký, bude nám podlézat, pochlebovat každičkou blbost, prostě člověk, co nám chce vzít peníze. V angličtině pro to mají název: zero-sum game. Ano i takoví existují, ale bylo by nefér házet do pytle i ty, kteří obchod dělají čestně. Když jsem já osobně s obchodem začínal, sledoval jsem a učil se od Jana Laibla, ten říkal: „nejlepší obchodníci, které znám jsou velmi etičtí, téměř samaritánští lidé.“ I já si myslím, že obchod se dá dělat eticky.

Obchod je krásná profese z mnoha důvodů. Jaké je moje proč? Jak už jsem psal na začátku, každý z nás je obchodník, pouze záleží z jakého úhlu se na to podíváš. Moje spolupracovnice řekla na páteční poradě něco krásného: „každý jsme obchodníkem se svým časem“. Pro nás muže je důležité najít si skvělou partnerku. A to je velmi podobné obchodnímu procesu: prvně si musíš najít kontakt na oslovení: kontakt na slečnu; potom na něj zavoláme: pozveme ji na rande a v další fázi uzavíráme deal: žili společně až na věky věků. Samozřejmě pokud by to bylo tak jednoduché, tak tady nebudeme mít divorce rate 50%. Tohle znamená, že pokud nebudete pro druhou stranu přitažlivým (neprodáte sami sebe) je velká šance, že žádnou partnerku nenajdete.

Obchod je profese, při které denně vykročujete ze své komfortní zóny. Někdy to jsou kroky menší, někdy větší. V dlouhodobém horizontu to znamená, že se tato zóna konzistentně rozšiřuje. Udržuje mě to ostrého a to se mi líbí. Zavolat člověku, se kterým jste nikdy nemluvili, ani jste ho nikdy neviděli? To je denní chléb obchodníků. Je to lehké? Hell no. Tak jako s čímkoliv, ze začátku v tom budete otřesní a to je v pořádku. Pamatuji si na svoje začátky. Dokázal jsem si najít jakoukoliv záminku proč netelefonovat. „Máme 9 hodin, to zrovna tráví snídaní“, v 11 hodin „To mají hlad a chystají se na oběd, to bych určitě volat neměl“, ve 13 „Teď si dávají kafíčko. To bych je neměl rušit”, v 15 „Hmmm, možná bych mohl zavo….SVAČINA! Jasně, přece teď mají pauzu na sváču“, v 16 „Teď už je pozdě na volání, zkusím to zítra“. Pojďme si rozebrat, co se tady stalo. V té době jsem pro to ještě neměl vhodné pojmenování, ale myslím si, že Steve Pressfield to definoval perfektně jako „Resistence“. Resistence je síla, která krade sny a ničí životy. Může mít mnoho forem: prokrastinace, strach z neúspěchu, imposter syndrom nebo spisovatelský blok. Začali jste někdy sportovat a po 2 týdnech jste to vzdali? Resistence vás dostala. Začali jste někdy novou dietu a po týdnu jste seděli v McDonaldu? Resistence. Učili jste se na zkoušky a propadli jste bezmoci? Resistence. Nebojte se, v boji proti resistenci nejste sami. Tak jako my všichni, i já s ní bojuji každý den, a proto je dobré vědět, že tato síla existuje. Nemůžete přece bojovat s něčím, co nevidíte, ne? Někdy vyhraji já, někdy ona, je to nekonečný boj. Jak s ní bojovat? Resistence nesnáší ambiciózní lidi, nesnáší když děláte to, co byste dělat měli, nesnáší když si plníte sny, nesnáší když jste celý rok nevynechali ani jeden trénink, nesnáší když dostanete samé Áčka. Co z toho vyplývá? Pokud cítíte resistenci, je to správně. Znamená to, že jste na správné trase ke svému poslání. Taky to znamená, že vám na činnosti záleží, ještě lépe, pokud ji milujete. Abyste porazili resistenci, tak musíte dělat činnosti, které jsou v souladu s vašim posláním. Malíř maluje, spisovatel píše, běžec běhá. Mně funguje dát si souboj s resistencí jako první věc ráno, tím získáte W-in nad resistencí pro ten den. Musím vás ale varovat, resistence nikdy neodejde. Právě naopak, jakmile ji budete porážet a porážet, bude na sebe brát jiné kabáty obrazně řečeno. Čím úspěšnější budete v boji s resistencí, tím záludnější převleky na sebe bude dávat.

Můj první obchod byl něco, na co nezapomenu, ne tak úplně na to co bylo řečeno, ale ten pocit. Pocit, že já jsem šťastný z prodeje a protistrana je šťastná z koupi. Jinými slovy pro nás oba měla transakce přidanou hodnotu. Já jsem si vydělal peníze, zákazník získal plnohodnotný produkt. V té době jsem neměl v životě směr. A tato zkušenost mi ukázala cestu, která se zdála být zajímavá. Skočil jsem po ní v plné polní. Moje prvotní zkušenost s úspěšným obchodem se dá označit jako win-win scénář. A to je podle mě práce kvalitního obchodníka: najít u člověka potřebu ke koupi produktu, pokud si ji neuvědomuje, tak ji v něm vyvolat – jinými slovy zvědomit mu, co mu koupě přinese. Pokud zjistíte, že tam žádná potřeba není: „Sorry, not for you.“ Jak tohle udělat? Pokládat správné otázky, naslouchat tomu, co druhá strana říká i to co neříká – řeč těla a tímto procesem zjistit, jestli je vůbec váš produkt/služba pro něj. V pátek jsem po telefonu mluvil s ředitelkou základní školy z Brna. Paní mi před dvěma týdny psala email, že z finančních důvodů naše řešení nebudou realizovat, tak jsem ji volal, abych se ji doptal na to, co ji k tomuto rozhodnutí vedlo. „Dobrý den…“ říkala mi „nečekala jsem, že u webu budou i měsíční poplatky“ já se jí zeptal. „Jakou jste měla představu o výši těchto poplatků?“ ona odpověděla „Představovala jsem si, že žádné nebudou“. V ANTEE si zakládáme na kvalitě služeb a víme, že nejsme nejlevnější. A tady se naše dva světy střetly. Ona nemůže platit poplatky, jelikož na to nemají budget. Co s tím? Myslím si, že přijmout to a jít dál. Naše služby hold nejsou pro ni.

Zmínil jsem ji v předešlém paragrafu: naslouchání. Je to jedna z důležitých dovedností obchodníka. Taky jste si mysleli, že obchodníci jsou mluvílci? Samozřejmě, že nemůžete být skvělý obchodník, pokud neřeknete ani slovo. „Kde to můžu podepsat pane Tydlačko?“ tak to bohužel nefunguje. Ani ne bohužel, bohu dík. To by totiž tahle krásná profese ztratila její kouzlo. Podle mého je umění naslouchat důležitější, než umění mluvit. Jeden ze Stoiků Epicteus řekl, že máme dvoje uši a jednu pusu, abychom poslouchali dvakrát tolik než mluvili. A to platí v dnešní digitální době vyrušení dvojnásob. Taky znáte ten pocit, když se s někým bavíte a on je očividně myšlenkama jinde? Opravdu naslouchat někomu je pocta pro druhého člověka. Znamená to, že v ten moment jste pro něj to nejdůležitější na světě. Veškerou svoji pozornost věnuje právě vám. To mě navádí na jednu naivně pozitivní (to bych nebyl já, aby tam něco takového nepadlo) myšlenku: pokud bychom všichni vzájemně lépe naslouchali jeden druhému…znamenalo by to lepší vztahy? Lepší vládu? Lepší svět?

Posílám good vibes do nového týdne.

TT