6 dovedností, které by každý obchodník měl zvládat

Obchod je moji vášní a proto se chci rád podělit o dovednosti, které si myslím, že by každý obchodník měl mít. A pokud v obchodě zrovna začínáte, tak na ně myslete jako na základní pilíře. Řečeno jinak fundamentální dovednosti.

Parafrázování

Ve zkratce. Parafrázování je nástroj díky, kterému rozmluvíte klienta. Parafrázování vzbuzuje v člověku zájem říci vám toho víc. Abyste parafrázovali, je nutné důkladně naslouchat.

Jak to funguje? Velmi jednoduše. Shrnete to co vaše protistrana řekla. Můžete použít fráze typu "říkal jste, že..." nebo "jak jste říkal..." a nebo popsat to co bylo řečeno vlastními slovy. Dokonce bych doporučil více to druhé, jelikož zde vidím analogii s učením se nových věcí. Poznáte jestli látce rozumíte podle toho jestli ji dokážete jednoduše a svými slovy vysvětlit.

Nositel Nobelovy ceny za fyziku Richard Feynman říkal, že pokud to umíš vysvětlit dítěti (polopaticky) 5ti různými způsoby, opravdu tomu rozumíš. V kontextu obchodníka to znamená, že se vám bude lépe vciťovat se do situace klienta. Tomu se také jinak říká empatie.

Pokud máte člověka, který je přirozeně upovídaný, parafrázování nemusí být ten nejlepší nástroj. Teda pokud s ním nechcete strávit celé odpoledne. Co tím chci říci, že by se mělo používat takticky. Parafrázování může mít formu shrnutí toho na čem jsme se doposud domluvili. Nicméně ze zmíněného důvodu to nemusí být ten nejlepší nástroj, proto ho doporučuji používat s úvahou.

Otázky

Jsou zásadní pro rozvinutí konverzace. Pokud chceš vědět stanoviska druhého, musíš se na ně první zeptat. Doopravdy je to alfa omega obchodování a každý obchodník by měl mít připravenou sadu otázek, na které se pravidelně ptá. Velký důraz na připravenou, protože by jednání mělo mít logickou posloupnost. Platí, že kdo se ptá, ten vede rozhovor.

Jak pokládat správné otázky a proč je téma na samotný článek, vypíchnu jednu u které se ze zkušeností klienti pravidelně pozastavují a důkladně zvažují odpověď.

Jak vypadá ve vašich očích úspěšná spolupráce?

Existují dva druhy otázek. Otevřené a uzavřené. Uzavřené jsou otázky na které je odpověď buď ano nebo ne. Naopak. Otevřené jsou otázky začínající: jak, kdy, proč. Jinými slovy, otázky na které odpovíte v několika větách. Bude záležet na produktu či službě, kterou prodáváte. A proto zde neuvádím žádné další otázky. Je nutné si je vytvořit na míru. Jako pomůcku si můžete vzít rozlišení na otevřené a uzavřené otázky.

Telefonování

Obchodníci si většinou musí domlouvat svoje schůzky. Někde mají dostatek leadů nebo stálých klientů a proto volat na "studeno" nemusí. Předpokládejme, že nejste v takové situaci.

Pravda je taková, že neznám nikoho (osobně) kdo by telefonování měl rád. Opravdově rád. Někteří to přijali jako součást práce. Jako rutinu. Někteří to berou jako nutné zlo. Je to různé. Pro mě je stále těžké zvednout telefon. ALE. Důležitá je KONZISTENCE o které ještě budu psát. S konzistencí se stává činnost lehčí. Zvykáte si na ni. Není to taková bolest. O to horší je když přestanete a musíte znovu roztočit ono pomyslné kolo. Napadá mě metafora, že je to jako absťák až na to, že v opačném gardu. 

Budu parafrázovat: "your ability to deal with failures determines the level of success you will have" jinými slovy, nechat se odmítnout Xkrát denně a stále chodit s úsměvem na tváři není jednoduché. Jednoduché to být nemá, jinak by to dělal každý.

Je to dovednost tak jako každá jiná. A proto se dá vylepšit. Stejně tak jako když jste se učili jezdit na kole jako malé děti, ze začátku jste padali. Hodně. Potom jste přišli na to jak se to dělá a už je to součástí vašeho já. Přijde vám to normální. A to je tím cílem. Dostat se do bodu kdy si řeknete: tohle jsem já Honza obchodník a dneska budu telefonovat, protože to je práce kterou dělám.

Mít jakoukoliv filozofii, díky, které budete mít nadhled, je pro profesi obchodníka klíčové. Jinak vás nikdy nekončící "ne" od klientů dříve či později semele. Vaše filozofie může být jiná perspektiva. Můžete si říkat, že jste o jedno ne blíž k ano. Můžete si vypočítat podle dat ze systému kolik peněz si vyděláte za každé ne. Můžete si uvědomit, které věci jsou plně pod vaší kontrolou a které nejsou. Můžete si hrát s papírky a po každém telefonátu přetáhnout papírek z jedné skleničky do druhé. Nebo jakékoliv další prvky gamifikace.

Jak se říká, kdo si hraje nezlobí. Dokud si budete hrát jako hru, budete nesmrtelní.

"They can't kill you and they can't eat you" Nemůžou mě zabít ani sníst. Co nejhoršího se může stát když zvednu telefon a někomu zavolám? Více trpíme v představách než v realitě.

Naval Ravikant říkal, že hodně našeho utrpení pramení z vyhýbání se aktivit, které jsou náročné a proto je nechceme dělat. Slovy IT slangu jsme defaultně naprogramování na vyhýbání se náročným věcem a vyhledávání těch jednoduchých. Přimět se udělat náročnou věc je další dovednost, kterou lze kultivovat. Jak? Neustálým opakováním.

Než jsem se přestěhoval, měl jsem na stěně vylepenou matru "Každý den udělej jednu věc, které se bojíš." Jak nad tím přemýšlím, tak bych si ji měl znovu na stěnu nalepit. Vteřinku ... Hotovo.

Konzistence a dlouhodobost

Za mě je skvělý obchodník člověk, který vidí na kilometry za roh. Jinými slovy je to člověk, který má dlouhodobý nadhled. Můžete lhát, manipulovat, ale daleko s tím nedojdete. Lež má opravdu krátké nohy. Naopak. Chcete adoptovat dlouhodobý "mindset" a budovat dlouhodobé vztahy. Pokud se vám to podaří, nejen že získáte klienty, ale partnery pro život.

Pro moji branži to platí dvojnásob. Webové stránky se předělávají jednou za pár let. Online marketing řešíte z pravidla dlouhodobě. Proto zůstaňte konzistentní. Buďte pro své klienty dlouhodobým partnerem.

Konzistence znamená dělat správné aktivity každý den nehledě na okolnosti.

Největšího majzla si musíte dávat ve chvílích kdy se vám daří. Proč? Když zažíváte úspěch, všechno jde samo. A často se zapomíná na aktivity, které úspěch uskutečnili. Řečeno jinak. Necháme loď volně plout po moři bez kapitána a v momentě kdy vidíme ledovec už je pozdě.

Firmy nejdou ke dnu ze dne na den. Je to akumulace špatných rozhodnutí napříč časem. Jinými slovy složené úročení neúspěchu je mega neúspěch. Naopak. Složené úročení správných aktivit je větší úspěch. Proto dělejte správné aktivity každý den. Ať už prší nebo sněží. Budujte dlouhodobé vazby. Vyplatí se to.

Eruduvanost

Speciální vědomosti a zkušenost jsou důvod proč jeden právník chce 1000 Kč na hodinu a jiný 10 000 Kč. Žijeme ve společenosti ve které je "know how" novou měnou.

V dnešním světě platí, že pokud si myslíte, že víte všechno. Hádejte co? Zrovna jste prohráli. Vaše konkurence vás roznesla na kopytech. Hodně to souvisí s dlouhodobostí. Nikdo nechce mít za partnera člověka, který se zasekl v 90 letech. "Party like it's 1999" sice může být cool, ale dlouhodobé klienty vám to nezíská.

Pro online svět to platí dvojnásob. Jenom pro ilustraci. Google na svém algoritmu SEO (Search Engine Optimalization) dělá přes 600 úprav za rok. Neříkám abyste znali každý detail jejich úprav. Říkám to proto, že v dnešním online světě není moudré zaspat. Chci abyste četli, ptali se na otázky, kriticky naslouchali. Zjednodušeně, buďte jako hyena, která měsíce nejedla. Vaše jídlo jsou relevantní informace. Mějte po nich hlad. Buďte k nim kritičtí. Aktivně vyhledávejte nové informace, které vůči vám zaujímají nesouhlasný postoj. Věci, které vám změní úhel pohledu. Je to těžké, protože jsme biased k vyhledávání informací, které jsou souhlasného charakteru. ALE. Stojí to za to. 

Etika

"Last but not least" jinými slovy poslední, ale ne nejméně důležitá je etika. Pravda je klíčová jak v obchodě a tak i v životě. Důvěra se buduje dlouho a jedna lež ji zboří jako domeček z karet. Nemůžete očekávat, že vám lhaní bude procházet po delší dobu. Dříve či později se na to přijde. A víte co? Nikdo nemá rád lháře. Etické chování může být shrnuto jednou větou z bible, kterou si dovolím parafrázovat. Nedělej svému bližnímu to co bys sám sobě neudělal. (Samozřejmě v bibli se předpokládá, že sami sebe neokrádáte, neubližujete, nelžete a další prasárny) 

Lži ani manipulace do obchodu nepatří. Obchod je výměnný obchod. Něco za něco. A pokud si upravujete realitu, přestaňte s tím. Do obchodu ani do života lži nepatří.

Jaké jsou pro vás základní dovednosti, které by obchodník měl mít? 

TT